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Live Beispiel Vertrieb: Wie du souverän ein Feedback-Gespräch führst. Mit Top-Coach Manuela Starkmann

Live Beispiel Vertrieb: Wie du souverän ein Feedback-Gespräch führst. Mit Top-Coach Manuela Starkmann

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Der rhetorische Werkzeugkoffer

Bevor du als Führungskraft in das Feedback-Gespräch gehst, wirf einen Blick auf deinen rhetorischen Werkzeugkoffer. Dieser beinhaltet für dich laut Manuela drei wichtige Werkzeuge:

  • Die sieben Feedbackregeln
  • Die richtigen Fragetechniken
  • Das DISG-Modell, ein Persönlichkeitsmodell

Außerdem sind Klarheit, Gelassenheit und Verständnis deinem Mitarbeiter gegenüber unabdingbar für dein Feedback-Gespräch.

Lösungsorientierung steht im Vordergrund

In dem von Christopher und Manuela simulierten Feedback-Gespräch geht es um einen Vertriebsmitarbeiter, der in den letzten drei Monaten die schlechtesten Ergebnisse im Team eingebracht hat. Zu Beginn nimmst du ihm die Anspannung und seine anfänglichen Sorgen. Es geht darum, die Perspektiven beider Gesprächspartner offenzulegen und aufbauend darauf eine Lösung zu finden. Anstatt die Schuld zu suchen, kümmert ihr euch um die Gründe der schlechten Leistung. Die Lösungsorientierung steht im Vordergrund und bezieht sich auf den Mitarbeiter. Es kann durchaus passieren, dass dieser uneinsichtig ist. Stelle Fragen und finde so heraus, wo der Schuh drückt. Der simulierte Mitarbeiter sieht die Gründe in seinem Gebiet und in den schlechten Kunden. Schnell stellt sich heraus: Er trägt einige Glaubenssätze mit sich, die ihn ausbremsen. Woher kommen diese Glaubenssätze? Finde mit ihm heraus, was ihm vom Gedanken wegbringt, er habe die schlechtesten Kunden. Analysiert seinen Tagesablauf. In der Simulation ist die mangelnde Vorbereitung ein Grund für die schlechten Leistungen. Deine Worte sind aber wirkungslos, wenn der Mitarbeiter selbst nicht erlebt, zu was er eigentlich fähig ist. Hier ist es hilfreich, ihn einmal zum Kunden zu begleiten.

Verstecktes Potenzial

Oft vertraut sich dein Mitarbeiter selbst nicht. Zeige ihm dein Vertrauen in ihn und ermutige ihn zu seinem Potenzial. Was braucht er, damit er der wird, den du in ihm siehst? Du als Führungskraft kannst seine negativen Glaubenssätze auflösen. So entwickelt er sich weiter. Nur wenn du dich mit ihm beschäftigst, kannst du den Nährboden für neue Methoden bereiten. Vermeide Diskussionen: Sich zu rechtfertigen und zu verteidigen ist nicht lösungsorientiert. Die Basis deines Gesprächs ist Verständnis. “Ich bin nicht verpflichtet, mich antriggern zu lassen”, sagt Manuela. Seine eigene Wahrnehmung brauchst du nicht zu diskutieren. Das Potenzial deines Mitarbeiters ist manchmal versteckt. Er hat die Chance, ein Top-Performer zu werden und es liegt an dir, deine Führung individuell auf deine Mitarbeiter abgestimmt zu gestalten. Warum Pausen in deinem Feedback-Gespräch so wichtig sind und wie du mit deinem Mitarbeiter den Kundenbesuch optimal gestaltest, hörst du in dieser Episode.

 

?? Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt: In 7 Schritten zum richtigen Feedback-Gespräch – die ultimative Anleitung. Interview mit Manuela Starkmann[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

Ausgewählte Links zu dieser Episode

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Shownotes

  • Dein Werkzeugkoffer [1:22]
  • Das Feedback-Gespräch [4:55]
  • Was “Führen” bedeutet [17:45]

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Personen in dieser Episode

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