Wie viel Potenzial steckt wirklich in den bestehenden Kunden und ihrem Key Account Management? Oft sind wir so darauf fokussiert, neue Kunden zu gewinnen, dass wir übersehen, wie viel mehr Umsatz wir aus bestehenden Kundenbeziehungen herausholen könnten. Studien zeigen, dass es siebenmal teurer ist, Neukunden zu gewinnen, als Bestandskunden weiterzuentwickeln – aber genau das wird oft vernachlässigt.

Das eigentliche Potenzial bleibt oft unerkannt. Gerade bei den großen Schlüsselkunden, den sogenannten Key Accounts, liegt oft noch viel mehr Umsatz- und Marktpotenzial, als wir derzeit ausschöpfen. Ein weit verbreiteter Fehler: Wir freuen uns über einen Abschluss, ohne zu hinterfragen, wie groß das Volumen des Kunden tatsächlich ist. Vielleicht haben wir gerade 50.000 Euro Umsatz gemacht, der Kunde gibt aber insgesamt 500.000 Euro in unserer Produktkategorie aus. Da bleibt viel auf der Strecke.

Der Schlüssel liegt darin, einen strukturierten Ansatz zu entwickeln, um dieses Potenzial zu heben. Eine systematische Analyse der Kundenbeziehung ist dabei unerlässlich: Wie gut kennt man den Kunden wirklich? Welche Abteilungen, Ansprechpartner und Einkaufsprozesse gibt es? Hast du eine klare Vorstellung davon, wie sich das Geschäft entwickelt und wo zukünftige Chancen liegen könnten?

Hier kommt das so genannte Account Mapping ins Spiel. Dabei geht es darum, gezielt Informationen zu sammeln: Wie ist der Einkauf organisiert? Wer trifft die Entscheidungen? Wann finden Budgetverhandlungen statt? Durch gezielte Recherche – sei es über LinkedIn oder andere Quellen – und Gespräche mit den richtigen Ansprechpartnern im Unternehmen lassen sich wertvolle Einblicke gewinnen.

Dazu braucht es eine gewisse Neugier und die Bereitschaft, tiefer zu graben. Ein gutes Key Account Management kennt nicht nur seine Kunden, sondern weiß auch, welche Fragen man stellen muss, um das volle Potenzial zu erkennen. Sie bauen langfristige Beziehungen auf, sprechen mit verschiedenen Abteilungen und verstehen die Bedürfnisse des gesamten Unternehmens.

Das Ziel? Nicht nur auf den heutigen Erfolg schauen, sondern das Potenzial von morgen erkennen. Wer diesen Ansatz systematisch in seinem Vertrieb umsetzt, wird sehen, wie stark das Geschäft mit bestehenden Kunden wachsen kann.