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Roman Kmenta

Profitabel leiten als Führungskraft

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Um es gleich auf den Punkt zu bringen: Unternehmen mangelt es an Gewinnorientierung. An Gewinnorientierung und damit verbundenen Lösungen für den Vertrieb. An diversen Kostenstellen zu drehen um zu sparen aber gleichzeitig im Marketing und Verkauf viel Geld liegen zu lassen, ist keine Strategie, mit der Unternehmen langfristig überleben werden, geschweige denn höhere Preise durchsetzen.

Wie eine Führungskraft ihr Vertriebsteam erfolgreich führt und so höhere Preise und Deckungsbeiträge erzielt

Vor allem in Branchen, in denen Vertriebsmitarbeiter oft Preisgespräche und -verhandlungen mit Kunden führen, macht es Sinn, sich als Führungskraft näher mit Verkaufsstrategien auseinander zu setzen. Allein Verkäufern die Schuld zu geben und zu sagen „Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ reicht nicht, ist es doch Aufgabe der Führungskraft, seinen Vertrieb zu managen.

Als Führungskraft die richtigen Ziele setzen

Umsatzziele, Marktanteile, viele Neukunden, viele Abschlüsse. Schöner Glanz, der aber in der Struktur innen bröckelt, wenn der Vertrieb nicht so trainiert ist, statt Umsatz auch Deckungsbeiträge und Gewinn an Land zu ziehen. Umsatz alleine reicht nicht aus. Meist sind Kennzahlen zu Deckungsbeitrag und Gewinn sogar erst über das Jahresende hinaus bekannt. Zu berechnen wie viel mit welchem Produkt auf welchem Marktsegment und bei welchem Kunden verdient wird, macht durchaus Sinn um für die Zukunft seine Konsequenzen daraus zu ziehen.

Welchen Ansporn setzt man als Führungskraft für Verkäufer?

Verkäufer leisten das, wofür sie entlohnt werden. Angenommen, Umsatzboni oder Provisionen werden an Stückzahlen festgemacht – dann wird Umsatz genau an Stückzahlen erbracht. Deckungsbeiträge sind nicht mehr erste Priorität. Selbstverständlich ist Geld nicht immer der Motivator Nummer Eins, hat aber Auswirkungen auf die Leistung.

Wenn Unternehmen nun mehr Deckungsbeitrag erzielen wollen, macht es Sinn, seinen Vertrieb nach erzielten Deckungsbeiträgen zu entlohnen. Dies gilt vice versa auch für Führungskräfte.

Erfolgreich kommunizieren als Führungskraft

Kommunikation ist alles. Führungskräfte sollten demnach bei internen Vertriebssitzungen darauf achten, dass nicht dauernd von Umsatzzahlen gesprochen wird. Was passiert? Mitarbeiter denken automatisch an Umsatz und nicht an Gewinn.

Konditionensystem und Rabattstaffelungen

Sehr viele Firmen nutzen Systeme, in denen Konditionen in Form von umsatz- oder mengenabhängigen Rabatten gegeben werden. Per se nicht schlecht, jedoch sollte sich eine Führungskraft darüber im Klaren sein, dass mit der Vorgabe von Limits auch die Marge definiert wird. Oft werden Limits von Verkäufern bis zum Rande ausgenutzt oder gar überreizt. Wenn hingegen die Strategie in Richtung mehr Marge und weniger Nachlass ginge, steigt auch der Deckungsbeitrag. Das Vertriebsteam hält sich an den definierten Rahmen und verliert dabei keinen einzigen Kunden. Schon kleine Änderungen von wenigen (Zehntel)-Prozent sind im Verkauf verkraftbar, im Unternehmensgewinn umgekehrt jedoch nicht.

Als Führungskraft mit Mitarbeitern Preisgespräche trainieren

Die Motivation und die Rahmenbedingungen sind somit schon festgesetzt. Nun geht es an das Können des Verkaufsteams. Hier stößt man regelmäßig auf eklatante Unterschiede zwischen einzelnen Mitarbeitern des Vertriebs, bezogen auf Umsätze, vor allem aber Deckungsbeiträge. Dass Region oder Strategieänderungen der Kunden einen Einfluss haben können, ist klar. Jedoch liegt ein großer Teil eines erfolgreichen Abschlusses im Verhalten des Verkäufers in Kundengesprächen und Preisverhandlungen.

Studien belegen, dass das Preisthema nicht – wie fälschlicherweise angenommen – die Kunden, sondern die Verkäufer ins Spiel bringen. Warum ist das so? Weil impulsive und meist unbewusste Reaktionen den Ausschlag geben. Anhand von Körpersprache – Zurückweichen, Wegschauen bei der Preisnennung, Naserümpfen oder Räuspern – wird dem Kunden signalisiert, dass der Verkäufer unsicher ist. Unsicher ob des genannten Preises. Ebenso kleine aber starke Wörter in der Kommunikation, wie „EIGENTLICH kostet das Produkt…“ veranlassen den Kunden zu denken, dass man was am Preis machen kann. Ein einziges Wort kann den Unterschied machen und viel Geld kosten.

Als Führungskraft kann man durch ein Entwicklungskonzept Mitarbeiter fördern und trainieren. Hier aber nur häppchenweise Schulungen und Tagesseminare anzubieten, reicht nicht. Es bedarf eines maßgeschneiderten Coaching Programm mit Einbindung der Unternehmensführung, das zwar viel Zeit jedoch aber auf lange Sicht auf bessere Ergebnisse im Verkauf hinzielt.

Mehr Ertrag – weitere Faktoren

Darüber hinaus sind Stellschrauben, speziell im Führungssektor, vorhanden, die mehr Ertrag bringen und über die operative Führung des Verkaufssteams hinausgehen. Nämlich in Richtung Marketing und Unternehmensleitung. Sie hat eine klare Positionierung – von Produkten oder dem Unternehmen ganzheitlich – einen starken Einfluss. Denn eine klare Positionierung entscheidet, wie ein Angebot wahrgenommen wird und wie einzigartig eine Firma auftritt. All dies trägt zu höheren Preisen und Erträgen bei.

Ein Fisch fängt immer am Kopf an zu stinken. Wenn man sich dies als Führungskraft also nicht nachsagen lassen möchte, weiß man, woran man arbeiten muss.

In diesem Sinne, viel Erfolg!

Ihr

Roman Kmenta

Roman Kmenta 

Autor, Berater und Keynote Speaker

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Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international, vor allem in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und coacht Unternehmer – B2B und B2C – im Bereich Verkauf und Marketing und unterstützt sie dabei höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge zu erzielen.
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