Erfolg im Vertrieb: Fachkraft oder Führungskraft?

Ist die beste Fachkraft auch die beste Führungskraft? Besonders im Vertrieb wird oft der Fehler gemacht, die erfolgreichsten Verkäufer zu Führungskräften zu befördern. Doch führt das wirklich zu mehr Erfolg? Oder verliert ein Unternehmen dabei nicht nur einen Spitzenverkäufer, sondern gewinnt eine ineffiziente Führungskraft hinzu?

Stellen wir uns vor, der beste Verkäufer in einem Team wird plötzlich zur Führungskraft befördert. An der Front hat dieser Verkäufer immer die besten Abschlüsse gemacht, doch jetzt muss er strategisch denken und sein Team unterstützen. Kann das gut gehen? Ein Verkäufer will Umsatz machen und Rekorde brechen. Eine Führungskraft hingegen muss das Team anleiten und strategische Entscheidungen treffen. Diese zwei Rollen erfordern unterschiedliche Fähigkeiten und Persönlichkeiten.

Betrachten wir das genauer: Ein Top-Verkäufer ist wie ein Torschützenkönig im Fußball. Er ist darauf fokussiert, Tore zu schießen, und hat wenig Interesse daran, das Team zu managen oder strategische Pläne zu schmieden. Gute Trainer hingegen sind oft nicht die besten Spieler gewesen, sondern diejenigen, die das Spiel verstehen und andere motivieren können.

Ein weiteres Problem ist die Motivation. Ein Verkäufer will im Rampenlicht stehen und für seine Erfolge gefeiert werden. Eine gute Führungskraft stellt jedoch das Team in den Vordergrund und sorgt dafür, dass alle zusammenarbeiten.

Wie findet man also die richtige Führungskraft? Es geht darum, potenzielle Führungskräfte zu identifizieren, die sowohl fachlich kompetent sind als auch Führungsqualitäten mitbringen. Es ist wichtig, diese Talente zu fördern und ihnen die Möglichkeit zu geben, sich in Führungsrollen zu beweisen. Situative Führung kann hier helfen: Mitarbeiter sollten die Chance bekommen, in Projekten Verantwortung zu übernehmen und ihre Führungsfähigkeiten zu zeigen.

Erfolg im Vertrieb: Fachkraft oder Führungskraft?