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Framing im Vertrieb: Mit dem Porsche zum Kundentermin?

Im ersten Teil des Interviews mit Elisabeth Wehling hast Du erfahren, wie Framing funktioniert und wie Donald Trump Framing-Effekte für sich nutzt. In diesem zweiten Teil des Interviews hörst Du, wie Framing im Vertrieb funktioniert: Mit welchen Bildern verkaufst Du Deine Botschaft? Wie musst Du Deine Worte einsetzen? Und was denkt Dein Kunde über Deinen Porsche?

Elisabeth Wehling hat den Wahlsieg Trumps durch eine Analyse seiner Sprachbilder vorausgesagt. Nun wird zunächst ein Blick nach Deutschland geworfen: Wie setzen Angela Merkel und Martin Schulz Framing ein? Verkauft Merkel ihre Botschaft durch Frames wie „Wir schaffen das“? Außerdem erfährst Du einiges über soziale Dominanz, klassische Frames und Framing beim Dating.

Was ist Framing?

Frames sind neuronal gefestigte Strukturen, die von subkulturellen und individuellen Unterschieden geprägt sind. Es handelt sich folglich um die Bilder, die Du im Kopf Deines Gegenübers durch Sprache erzeugst. Als Framing wird ein Deutungs- bzw. Denkrahmen bezeichnet.

Du hast den Anfang des Interviews verpasst? Hier kannst Du Dir den ersten Teil anhören: „Framing: Wie Sprache Meinung macht. Interview mit Elisabeth Wehling, Teil 1“

Wer ist Elisabeth Wehling?

Elisabeth Wehling, Jahrgang 1981, studierte Soziologie, Journalistik und Linguistik in Hamburg, Rom und Berkeley. Sie leitet Forschungsprojekte zu Ideologie, Sprache und unbewusster Meinungsbildung am International Computer Sciene Institute der Universität Berkeley.

„Framing ist der synaptische Superkleber, der Ideen miteinander vernetzen kann. Und das dauerhaft.“ – Elisabeth Wehling

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Ausgewählte Links zu dieser Episode

• Buch von Elisabeth Wehling

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Show Notes

• Frames im Wahlkampf von Martin Schulz [1:58]
• Wirkt Framing trivialisierend? [6:00]
• Kann ich Framing erlernen? [9:20]
• Mit dem Porsche zum Kundentermin [12:33]
• Das Glas ist halb voll [18:17]
• Framing im Produktverkauf/ Marketing [19:05]
• Niemand kauft von Verlierern [22:10]
• Verkauf über Schmerz und Lust [24:10]
• Vergleichsrahmen anbieten [25:45]
• Framing beim Dating [26:40]

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Personen in dieser Episode

• Elisabeth Wehling
• Martin Schulz

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