Entscheidende Auftragskriterien

Der Verlust eines Auftrags kann für jeden Verkäufer frustrierend sein, insbesondere wenn man sich sicher war, dass man die Bedürfnisse des Kunden verstanden und alle erforderlichen Schritte unternommen hat, um den Auftrag zu gewinnen. Doch oft stellt sich heraus, dass das Scheitern eines Auftrags nicht auf ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Preis zurückzuführen ist, sondern auf eine unzureichende Kenntnis der entscheidenden Auftragskriterien und eine unzureichende Anpassung an die sich ändernden Bedürfnisse des Kunden.

Gerade im komplexen B2B-Vertrieb ist es von entscheidender Bedeutung, die Dynamik des Entscheidungsprozesses zu verstehen und proaktiv darauf zu reagieren. Die Vorstellungen und Wünsche des Kunden sind selten in Stein gemeißelt. Sie können sich im Laufe der Verhandlungen ändern und weiterentwickeln, ebenso wie die Preisvorstellungen und die Kriterien, nach denen der Kunde seine Entscheidung trifft.

Professionelle Verkäufer wissen, dass es nicht ausreicht, einfach nur auf die Äußerungen des Kunden zu reagieren. Stattdessen nehmen sie eine proaktive Rolle ein, um die Wünsche und Entscheidungskriterien des Kunden von Anfang an systematisch zu beeinflussen. Sie stellen Fragen, um die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu ergründen, und bieten maßgeschneiderte Lösungen an, die diese Bedürfnisse bestmöglich erfüllen.

Ein wichtiger Aspekt dabei ist, die eigenen Stärken und Schwächen sowie die der Wettbewerber genau zu kennen und entsprechend zu agieren. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, sich von der Konkurrenz abzuheben und dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.

In diesem Podcast gehen wir tiefer in die Welt des B2B-Vertriebs und zeigen dir, wie du deine Verkaufstechniken verbessern kannst, um erfolgreicher zu sein und mehr Aufträge zu gewinnen. Erfahre, wie du die entscheidenden Auftragskriterien erkennst und zu deinem Vorteil nutzt, um langfristige Erfolge im Vertrieb zu erzielen. Sei dabei und entdecke die Geheimnisse erfolgreicher Vertriebsstrategien!

Entscheidende Auftragskriterien