Effektives Vertriebshandbuch erstellen:

Hast du schon mal in deinem Vertrieb gefragt: Wo ist das Vertriebshandbuch? Wo ist das Sales Fieldbook? Hast du das schon mal gesehen? In jedem Team, das ich betreue, gibt es immer ein Vertriebshandbuch. Dieses Handbuch bildet die Grundlage für alles, was der Vertrieb tut. Es sorgt dafür, dass wir einen gemeinsamen Standard haben, wie der Vertrieb grundsätzlich arbeitet.

Warum sollte jeder ein Vertriebshandbuch haben? Es ist wichtig, um gemeinsame Standards zu etablieren und diese auch umzusetzen. Es geht um die gemeinsamen Spielregeln und Best Practices im Vertrieb. Ein einheitlicher Prozess sorgt dafür, dass jeder im Team nach den gleichen Regeln spielt, was Effizienz und Qualität steigert.

Ein Handbuch ist besonders vorteilhaft beim Onboarding neuer Mitarbeiter. Wenn jemand Neues ins Team kommt, kann ich ihm das Handbuch geben und sagen: Schau dir das an, dort sind die wichtigsten Regeln drin. So sind schon mal 20-30% der wichtigsten Themen abgedeckt, ohne dass ich alles einzeln erklären muss.

Ein Vertriebshandbuch legt eine gemeinsame Grundlage und sorgt dafür, dass alle nach den gleichen hohen Standards arbeiten. Es muss kein riesiges Dokument sein. Ich erkläre dir, was in meinen Vertriebshandbüchern so drinsteht. Wir hatten auch mal Videos, aber ab einer gewissen Menge schaut sich die keiner mehr an. Kurze Lernvideos wie „Wie logge ich mich im CRM-System ein?“ können Sinn machen, aber das Handbuch bleibt zentral.

Zum Onboarding gehört ein strukturierter Prozess, und dazu zählt das Vertriebshandbuch. Es steht immer in meinem Büro, ich nehme es zu Vertriebsmeetings und Einzelgesprächen mit. Es hilft, die Regeln festzulegen und deren Einhaltung zu überwachen.

Was steht in einem Vertriebshandbuch? Ein allgemeiner Unternehmensüberblick, die Mission und Vision des Unternehmens, ein Überblick über das Vertriebsteam mit Fotos und LinkedIn-Profilen. Der Vertriebskodex beschreibt, wie wir arbeiten, und die Vertriebsstrategie legt die primären Zielkunden fest. Ein Avatar des Idealkunden kann helfen, ebenso eine Übersicht der Hauptwettbewerber.

Vertriebsziele und strategische Initiativen sind wichtig, um die Ziele zu erreichen. Produktinformationen, Preismodelle und Paketlösungen sollten klar definiert sein. Der Vertriebsprozess mit klaren Stufen und Kriterien muss festgelegt werden. Checklisten zur Kundenqualifikation und Verkaufsgespräche sind ebenfalls entscheidend.

Ein Pitch für den Erstkontakt, Einwandbehandlung und Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehören auch ins Handbuch. Berichterstattung und Analyse sind wichtig, um den Vertriebserfolg zu messen. KPIs und Schulungen können ebenfalls aufgeführt werden.

Ein gutes Vertriebshandbuch ist ein unverzichtbares Tool für jedes Vertriebsteam, um gemeinsam erfolgreich zu sein und die Standards im Vertrieb hoch zu halten. Es sorgt für Klarheit, Effizienz und Qualität in allen Vertriebsprozessen.

Effektives Vertriebshandbuch erstellen