Vertriebsmeetings zählen zu den weniger beliebten, aber unvermeidlichen Aspekten des Vertriebs. Wie du effektive Vertriebsmeetings gestalten kannst, erfährst du hier. Ich habe Stephan Heinrich, einen der führenden Experten im B2B-Vertrieb, eingeladen. Er wird dir zeigen, wie du Meetings so strukturierst, dass sie deinem Team echten Nutzen bringen und zur Weiterentwicklung deiner Vertriebsorganisation beitragen.

Warum sind effektive Vertriebsmeetings überhaupt notwendig?

Sie bieten eine strukturierte Plattform, um gemeinsam an der Weiterentwicklung des Teams zu arbeiten. Statt Meetings nur zur Informationsweitergabe zu nutzen, solltest du sie gezielt für praktische Trainings einsetzen, wie das Üben von Verkaufsgesprächen im Verkaufssimulator. So schaffen effektive Vertriebsmeetings echten Mehrwert.

Was sind die entscheidenden Punkte in Vertriebsmeetings?

Die entscheidenden Punkte in effektiven Vertriebsmeetings sind die Aktivitäten, die über reine Informationsweitergabe hinausgehen. Dazu gehören das Treffen von Entscheidungen, das Teilen von Erkenntnissen, das Analysieren von Ursachen für Probleme und das Geben sowie Erhalten von Feedback zur Performance. Diese Elemente erfordern die physische Präsenz der Teilnehmer für echten Austausch und Interaktion. Informative Inhalte, die nicht direkt für das Meeting relevant sind, sollten vor oder nach dem Meeting schriftlich kommuniziert werden. So bleibt die Meeting-Zeit für die wesentlichen Aspekte der Team-Entwicklung reserviert.

5 Schritte eines Problemlösungs-Meetings:

1. Fragen sammeln: Kläre alle Fragen zum Problem. Was muss geklärt werden, damit Alle das Problem verstehen? Wie lange dauert die Lösung?
2. Ziele setzen: Definiere klare und konkrete Ziele. Was wollen wir erreichen? Halte diese Ziele schriftlich fest.
3. Ursachen analysieren: Finde heraus, warum das Problem besteht. Nutze ein Bewertungssystem, um die wichtigsten Ursachen zu identifizieren.
4. Lösungsvorschläge entwickeln: Erarbeite mögliche Lösungen für die identifizierten Ursachen und bewerte deren Umsetzbarkeit.
5. Actionplan erstellen: Lege fest, wer wann welche Maßnahmen umsetzt. Erstelle einen klaren Plan für die Umsetzung.

Ein paar zusätzliche Tipps für effektive Vertriebsmeetings

Halte vier Karten bereit – Ja, Nein, Fokus und Sold. Nutze die Ja/Nein-Karten für schnelle Antworten, die Fokus-Karte, wenn das Gespräch vom Thema abkommt, und die Sold-Karte, wenn du bereits überzeugt bist und keine weiteren Argumente benötigst. Platziere allgemeine Themen am Anfang oder in der Mitte des Meetings und halte das Ende klar und prägnant. Beende jedes Meeting mit positiven Themen wie Erfolgsgeschichten und Ausblicken auf die Zukunft, um Motivation und Engagement hoch zu halten.

Gestalte jedes Meeting als interaktiven Workshop mit wenig frontaler Information und viel aktiver Interaktion. Fokussiere dich auf den Austausch von Erfahrungen und die gemeinsame Erarbeitung von Lösungen. So kannst du das volle Potenzial deiner Meetings ausschöpfen.