Effektive Lead-Qualifizierung Strategien: Es gibt ein paar Dinge, die Verkäufer wirklich hassen. Die meisten Verkäufer hassen es, zu telefonieren, vor allem wenn es darum geht, Leute anzurufen, die nicht darauf warten. Ein weiteres Problem sind Leads. Klar, Leads können toll sein, aber die meisten, die aus dem Marketing kommen, sind oft nur vage Interessenten, die vielleicht ein White Paper heruntergeladen haben oder grundsätzliches Interesse gezeigt haben. Das ist oft erst der Anfang einer langen Reise.

Zum Glück gibt es Spezialisten, die genau diesen Anfang richtig gestalten. Menschen, die Leads lieben und diese in Verkaufschancen verwandeln. Solche Experten können im eigenen Unternehmen arbeiten, sind aber selten und oft extern engagiert. Hier habe ich sowohl gute als auch schlechte Erfahrungen gemacht. Doch es gibt Fälle, in denen es richtig gut funktioniert. Ein Beispiel ist Christiana Kunzner, die aus warmen Leads Opportunities oder Termine für Verkäufer macht.

In unserem Gespräch erläutert Christiana, wie sie das genau macht und welche Voraussetzungen notwendig sind, damit es funktioniert. Auch besprechen wir, was man vermeiden sollte, um nicht Geld zu verschwenden und die Leads zu verprellen.

Christiana, du bist also diejenige, die gerne telefoniert? „Ja, aber nur unter gewissen Voraussetzungen. Ich mache kein Cold Calling und telefoniere auch nicht mit Datenmüll. Cold Calling bedeutet, potenzielle Kunden anzurufen, die noch nie etwas von uns gehört haben. Das funktioniert, hat seine Berechtigung, aber davon habe ich mich distanziert. Heute gibt es bessere Wege, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, den ersten Schritt zu tun.“

Ein warmer Lead ist jemand, der auf einer Website Interesse gezeigt hat, vielleicht ein White Paper heruntergeladen hat. Das ist keine direkte Kundenanfrage, sondern ein erster Schritt. Ein guter Vertriebler kann solche Anfragen selbst weiterverfolgen. Wichtiger ist es, herauszufinden, wo der Kunde in seiner Reise steht: Sucht er nur nach Informationen oder sucht er bereits konkret nach Anbietern?

Unsere Aufgabe ist es, diese Personen zu kontaktieren, auf ihr Problem einzugehen und sie für den nächsten Schritt vorzubereiten. Das Ziel ist es, den Kunden neugierig zu machen, so viele Informationen wie möglich zu sammeln und ihn gut zu qualifizieren. Ein gut qualifizierter Lead ist genauso wertvoll wie eine direkte Kundenanfrage.

Manchmal haben Kunden schon mehrere Kontaktpunkte gehabt, bevor sie uns kontaktieren. In solchen Fällen sind die Leads oft wärmer und konvertieren schneller. Es gibt auch sogenannte „Schlummerkunden“ – Kunden, die schon einmal gekauft haben, aber aktuell nichts kaufen. Diese kann man durch gezielte Ansprache wieder aufwärmen.

Am Ende des Tages ist es wichtig, ein gutes Marketing-Universum zu schaffen, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Wenn Marketing und Vertrieb gut zusammenarbeiten, werden Leads heißer und der Vertriebsprozess macht mehr Spaß. Ein durchdachtes Marketing und eine strukturierte Vorgehensweise beim Kontaktieren der Leads sind entscheidend für den Erfolg im Vertrieb.

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