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Die vier Säulen des erfolgreichen Vertriebs. Mit Björn W. Schäfer

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Die vier Säulen des erfolgreichen Vertriebs. Mit Björn W. Schäfer

Die vier Säulen des erfolgreichen Vertriebs: Warum ein standardisiertes System im Vertrieb noch nicht durchgesetzt ist

Moderne Unternehmen setzen auf datengetriebene Prozesse, klar definierte KPIs und ausgefeilte Systeme. Gleichzeitig arbeiten viele traditionelle Vertriebe immer noch mit Excel-Tabellen und wenig strukturierten Abläufen. Warum also hat sich ein standardisiertes System wie in der Produktion im Vertrieb nicht so stark durchgesetzt?

Der Grund liegt in den fundamentalen Unterschieden zwischen Produktion und Vertrieb. Während in der Produktion standardisierte Prozesse mit wenig Abweichung notwendig sind, erfordert der Vertrieb Flexibilität und Anpassungsfähigkeit an individuelle Kundenbedürfnisse. Jedes Verkaufsgespräch ist anders, und es gibt viele unvorhersehbare Variablen, die ein starres System oft behindern können.

Vielleicht stellst du dir die Frage, wo du deinen Vertrieb am besten fokussierst. Oft liegt die Antwort näher, als du denkst. Beginne in deinem direkten Umfeld. Bevor du versuchst, in entfernten Regionen neue Kunden zu gewinnen, solltest du deinen lokalen Markt vollständig ausschöpfen. Mit Björn W. Schäfer erfährst du, warum es entscheidend ist, diese Basis zu festigen. Kannst du dein Produkt in deiner Stadt nicht erfolgreich verkaufen, wird es woanders auch nicht einfacher.

Der Erfolg in der Nähe ist ein guter Testlauf. Schaffe dir eine solide Grundlage und erweitere dann Schritt für Schritt deinen Radius. Ein strukturierter Ansatz ist dabei entscheidend. Nutze die Nähe zu potenziellen Kunden für schnellere Erfolge. Sobald du diesen Markt bearbeitet hast, kannst du den nächsten Schritt wagen.

Ebenso wichtig ist die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Beide Abteilungen arbeiten im Prinzip an den gleichen Zielen, sprechen aber oft unterschiedliche Sprachen. Eine klare Abstimmung und Segmentierung deiner Zielkunden hilft, den Prozess zu optimieren. Nicht jeder Lead ist eine Verkaufschance – der richtige Zeitpunkt und die Qualifizierung spielen eine entscheidende Rolle.

Welche Vertriebsstrategie für dich am besten passt, hängt von deinem Unternehmen ab. Outbound-Strategien bieten dir mehr Kontrolle, während Inbound-Marketing durch gezielte Maßnahmen Kunden zu dir bringt. Die Kunst liegt darin, beide Ansätze effektiv zu kombinieren, um maximale Reichweite zu erzielen.

Auch die Pflege deiner Pipeline darf nicht unterschätzt werden. Es reicht nicht, Leads zu sammeln – du musst sie auch systematisch durch den Vertriebsprozess führen und qualifizieren. Deine Ressourcen sollten genau dort eingesetzt werden, wo sie den größten Nutzen bringen. Regelmäßige Analysen und Anpassungen helfen, Engpässe frühzeitig zu erkennen.

Erfahre, wie du bewährte Prozesse von erfolgreichen Vertrieben übernimmst und langfristig erfolgreicher wirst, indem du die vier Säulen des erfolgreichen Vertriebs – Strategie, Tools, Teamwork und Kundenbindung – in deine Strategie integrierst. Achte darauf, die richtigen Werkzeuge zu nutzen. Ein Mix aus verschiedenen Methoden ermöglicht es dir, flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren. Gerade im Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung entstehen wertvolle Synergien.

Jeder Schritt sollte messbar und nachvollziehbar sein, um Optimierungspotenziale zu erkennen. So wirst du nicht nur kurzfristige Erfolge erzielen, sondern auch langfristig deinen Vertrieb auf Erfolgskurs halten.


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    Obwohl ich nicht im Vertrieb arbeite, habe ich megaviel für meinen Job als Ingenieur und auch übers Leben allgemein gelernt.

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    Ich hege Interessen am Vertrieb, aber meine bisherigen Aufgaben beinhalteten maximal Berührungspunkte mit Pre-Sales. Zu dem Podcast bin ich vor wenigen Wochen gekommen und bereits nach wenigen Folgen habe ich entschlossen, ihm von Anfang an zu hören. Jede Folge ist wie eine Booster-Impfung. Besonders gefällt mit die Themenvielfalt, es wird nicht langweilig.


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