Die 5 schlimmsten Sales-Fails für StartUps

Neu gegründete Unternehmen verfügen über wenig Fundament und unternehmerische Erfahrung. Sie müssen Abstriche machen. Gespart wird dann oft im Vertrieb und dann heißt es: Es muss schnell irgendwer her, der verkauft.

Eine, die ein Lied davon singen kann, ist meine heutige Gesprächspartnerin Stephanie Biebel. Sie hat über viele Jahre Sales-Erfahrungen in StartUps gesammelt. Heute ist sie als Beraterin darauf spezialisiert, Gründern zu zeigen, wie sie den Vertrieb besser machen können und welche Fehler sie nicht machen sollten. 

Fakt ist: Für den Aufbau eines effizienten Sales-Systems gibt es nicht das perfekte Standard-Konzept, das für alle StartUps gleichermaßen passt. Die Entwicklung eines erfolgreichen Vertriebes ist in gewisser Weise “Learning on the job”. Und da passieren auch viele Fehler – wie zB bei der Auswahl des Vertriebsmitarbeiters.

Bringt ein unerfahrener Quereinsteiger den erhofften schnellen Erfolg? 

Ist der erfahrene Profi aus einem Corporate-Betrieb das bessere Investment?  

Oder sucht man nach einem wirklich guten Verkäufer? Denn jemand, der eine Sache gut verkaufen kann, kann alles gut verkaufen. Funktioniert das wirklich?

Erschwerend kommt hinzu, dass nicht jeder potentielle Sales-Mitarbeiter in das StartUp passt. Dafür gibt es verschiedene Gründe: Manche schaffen es einfach nicht, in 3-5 Rollen gleichzeitig zu schlüpfen. Andere wiederum kommen nicht mit dem Chaos infolge fehlender standardisierter Prozesse zurecht. In diesen Rahmenbedingungen sieht der eine vielleicht eine tolle Entfaltungsmöglichkeit, für den anderen ist es purer Stress. 

Als Gründer ist man da richtig gefordert: Man muss mehr und mehr aus der Überwachungs- in die Führungsrolle wechseln. Wie integriert man den Sales-Bereich in das junge Unternehmen? Wie systematisiert man den Verkaufsprozess? Welche Mitarbeiter wählt man für den Vertrieb aus und wie entwickelt man sie weiter? 

Schließlich will man als junger Unternehmer, dass das StartUp schnell vorankommt und wächst. Und genau deshalb darf man vor allem im Vertrieb keine Fehler machen.

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