Der Tod des Amateur-Vertriebs

Armes Vertriebs-Deutschland: Warum jetzt aus Amateuren Profis werden müssen!

Im deutschen Mittelstand liegt die höchste Gefahr und das höchste Potential in den nächsten Jahren im Vertrieb. Die Masse der deutschen Sales-Teams ist einfach nicht gut aufgestellt: Sie sind schlecht ausgebildet (wenn überhaupt), miserabel ausgerüstet, taktisch zurückgeblieben, oft unmotiviert und mangelhaft geführt. Das ist sehr gefährlich, denn die Kunden- und die Wettbewerbslandschaft verändert sich langsam aber drastisch.

Fast jedes (B2B) Unternehmen, mit dem ich spreche, sagt, dass es kaum noch Kundenanfragen bekommt. Meist ist der Vertriebsleiter überfordert bis planlos. Er bekommt auch nicht viel mit, denn die meiste Zeit ist er bei (seinen) Kunden, um irgendwelche Brände zu löschen. Seine Verkäufer sind nutzen-orientierten, kritischen Kunden einfach nicht gewachsen und wollen gleichzeitig, dass alles so (bequem) bleibt wie es mal war. Echte und systematische Akquise neuer Potenziale findet nicht statt. Es gibt keine (gelebte) Strategie. Früher sind solche Unternehmen mit dem Markt gewachsen. Jetzt wächst der Markt nicht mehr oder das Wachstum kommt irgendwo anders an.

Solange nur Amateur-Teams gegeneinander antreten, fallen Fehler und Versäumnisse weniger auf: Die Siege sind verteilt – oft gibt es ein Unentschieden. Sobald jedoch Amateure gegen Profis antreten müssen, wird es unangenehm. Und bei dieser Art von Turnier gibt es nichts für den zweiten Platz.

Es gibt selbstverständlich auch in Deutschland hervorragend aufgestellte Vertriebsteams. Aber deutlich mehr als 80 Prozent haben dringenden Nachholbedarf.

Jetzt ist der richtige und der beste Zeitpunkt, den Vertrieb aus seinem Amateur-Dasein zu erlösen. Das ist harte Arbeit und geht nicht über Nacht. Aber dann macht Spielen wieder Spaß und Gewinnen umso mehr. Letztlich sichert es die Existenz und Zukunft von Unternehmen und Arbeitsplätzen.

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