Der BowTie Sales Funnel

Viele Unternehmen lassen zwischen 40% und 80% ihres Umsatzes Potenzials auf der Straße liegen. Das klingt hart. Ist aber Fakt. 

Und warum? Weil der Vertriebsprozess in den meisten Unternehmen nach dem Abschluss endet. So nach dem Motto: “Kunde hat gekauft. Ziel erreicht.” Danach wird der Kunde an das Fulfillment übergeben.

Aber eigentlich ist der Abschluss ja erst der Beginn der Kundenbeziehung! 

Vor allen Dingen die sogenannten SAAS-Firmen, die Software as a Service Firmen, haben das verstanden und machen uns auf brillante Weise vor, dass die Wertschöpfung nach dem Kauf der Software erst richtig beginnt.

Ihr Vertriebsmodell entspricht dem sogenannten “BowTie Sales Funnel”. Hierbei stellt der Knoten der Fliege den Abschluss dar. Nach dem Abschluss öffnet sich der Funnel wieder, denn dann geht es darum, den Kunden Stück für Stück zu entwickeln. Also eine gute Kundenbeziehung herzustellen. 

Bei diesem “Customer Centric Model” steht der Kunde im Zentrum all unserer Tätigkeiten. 

Wir betrachten das Gewinnen eines Kunden und den Ausbau der Kundenbeziehung in einem Modell. So können wir es messbar machen und damit steuerbar. Ebenso können wir die Rollen und Aufgaben für den gesamten Prozess definieren und optimieren.

Tatsächlich liegt bei vielen SaaS Firmen das wahre Wachstumspotential nicht in der Akquise, also links des Knotens. Das wahre Umsatzpotential liegt darin, dass der Kunden den Nutzen für sich erkennt und spürt. Daraus ergeben sich die dann spannende Optionen für das Up- und Cross-Selling.

Das Ergebnis: Deutlich glücklichere Kunden und deutlich höhere Umsätze im Verhältnis zu den Akquise-Kosten.. 

Heute zeige ich dir genau, welche einzelnen Phasen ein Kunde in diesem Bow Tie Sales Funnel von der ersten Awareness an, oder dem „Attract“ bis zum Schluss durchläuft und wie du die einzelnen Phasen optimierst, um daraus eine High Performance Sales Maschine werden zu lassen.

Der Bow Tie Sales Funnel: 🎧 Reinhören lohnt sich.