Akquise mit Methode. Dirk Oevermann im Interview, Teil 2
Akquise mit Methode. Dirk Oevermann im Interview, Teil 2
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Akquise mit Methode
Der Akquise-Profi und Telefonverkauf-Spezialist Dirk Oevermann erzählt im Interview von seiner Methode: Wie legt er die besten Termine? Wie funktioniert der Weg zum Abschluss? Außerdem gibt es Tipps für die strategische Akquise:
- Akquise: Du solltest bei einem ganzen Tag 60 Adressen haben, bei einem halben Tag 30 bis 35. Wichtiger als die reine Anzahl ist aber eine gute Vorbereitung! Wenn Du loslegst, solltest Du nur noch Adressen haben, die Du wirklich anrufen willst!
- Gesprächsleitfaden: Anfänger sollten sich zunächst Wort für Wort an den Gesprächsleitfaden halten, bis sie diesen verinnerlicht haben. Außerdem wirkt Storytelling gut, gerade bei einer Frage des Kunden, wie „Wie machen Sie das?“ Baue hier ruhig eine Geschichte ein!
- Recherche: Recherchiere bei wichtigen Kunden, besuche die Website, oder informiere Dich bei Xing. Das wichtigste ist, den Namen zu identifizieren. Beim Telefonieren hast Du nur noch die Liste und dann wird lostelefoniert, denn die Recherche lenkt vom Telefonieren ab.
- Kaltakquise: Diese muss in einem mehrstufigen Prozess stattfinden. Wenn Fragen auftauchen, versprichst Du am besten diese Fragen in einem Telefontermin zu klären. Du solltest nicht sofort in das Verkaufsgespräch einsteigen! Die Showrate ist laut Dirks Erfahrung 85 %.
- Dauer des Telefonats bis zum Termin typischerweise etwa 2 bis 6 Minuten.
Mehr Neukundenpotential: Die Bausteine der Methodik
Für Unternehmen, die wachsen wollen, ist Dirks Methode eine super Hilfe, um Neukundenpotential zu entwickeln! Die Methode besteht aus vielen kleinen Mosaikteilen, die wesentlichen Bausteile sind:
- Recherche auf Portalen, wie Xing.
- Auf ein Telefonat konzentrieren und Kontakt aufnehmen, Interesse wecken.
- Den Gesprächspartner auf den eigenen Bildschirm holen, um so zusätzlich Vertrauen aufzubauen.
Der nächste Step könnte ein Telefontermin sein, manchmal auch ein persönliches Meeting oder ein Angebot. Danach sollte wieder ein Telefontermin stattfinden, um dieses Angebot zu besprechen. Somit ist das Nachfassen sichergestellt. Für den Telefontermin wird dann eine PowerPoint-Präsentation mit 7 Slides erstellt. Diese sollte personalisiert sein, indem Du das Logo und den Namen des Kunden einbaust. Die Präsentation wird im Gespräch strukturiert innerhalb von 10 bis 15 Minuten durchgeführt.
Insider-Tipps bei EInwänden
Für Einwände, wie kein Bedarf oder kein Interesse, gibt es einen Insider-Tipp, Du erwiderst bei:
kein Bedarf: „Davon bin ich ganz ehrlich auch ausgegangen, das wäre jetzt ja Zufall gewesen, wenn Sie gleich Bedarf gehabt hätten. Den möchte ich nämlich gerne wecken! Wie kann mir das denn bei Ihnen gelingen?“
keine Zeit: „Ach hab ich es jetzt ganz ungünstig erwischt. Ist es nächste Woche etwas besser?“ Dann bekommst Du oft einen Termin. Diesen solltest Du eher als Wiedervorlage sehen und noch nicht als Telefontermin.
Den ersten Teil des Interviews mit Dirk Oevermann hörst Du hier: Episode 64: Interview mit Dirk Oevermann, Teil 1
Du willst mehr zum Thema Akquise erfahren? Höre Dir die Episode 21: Top-Verkäufer Klaus Fink im Interview, Teil 1 an!
Fünf Fragen: So bringst du den Kunden zum Abschluss!
Eine gute Vorbereitung in der Akquise ist genauso wichtig wie ein guter Leitfaden, wie eine gute Strategie! – Dirk Oevermann
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Ausgewählte Links zu dieser Episode
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Show Notes
- Gesprächsleitfaden [1:03]
- Die Methode [3:18]
- Vorbereitung [16:17]
- Recherche [18:32]
- Schlagzahl [23:30]
- Dirks Buch [26:20]
- Einwände [28:17]
- Kontakt Dirk Oevermann [31:30]
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Personen in dieser Episode
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