Der Kunde hat sich für einen anderen Anbieter entschieden. Auftrag ist futsch.
Da kann man halt nix machen. Ist eben so.
Wirklich?

Wenn das passiert, hat der Verkäufer meistens etwas falsch gemacht!

Im komplexen B2B Vertrieb ist es entscheidend, was vor dem Abschluss passiert.
Die Vorstellungen und Wünsche des Kunden sind nämlich nicht fix. Sie sind nur Wünsche und Annahmen ebenso wie die Preisvorstellung.

Verkäufer nehmen diese Aussagen aber oft als gesetzt an.
“Der Kunde wird nur XX Euro bezahlen.”
“Der Kunde will es in gelb.”
Im Vertrieb ist es absolut entscheidend, solche Aussagen zu hinterfragen und ggf. auch zu revidieren.
“Ich will einen Porsche 911 sofort und für max. 100.000.” – Oft können die Wünsche des Kunden gar nicht erfüllt werden.

Professionelle Verkäufer kennen und beeinflussen die Wünsche und Entscheidungskriterien der Kunden systematisch und von Anfang an. Sie kennen ihre eigenen Stärken aber auch die der Wettbewerber.

Dabei gibt es 3 Bereiche oder Zonen, die absolut essentiell sind und über Auftrag oder Niederlage entscheiden.

Wie du diese 3 Informationen für dich und deinen Vertrieb nutzt – das erfährst du in dieser brandheißen VertriebsFunk Episode.

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