Vom Telefonverkäufer zum Sales Director. Im Interview mit Thorsten Frerk, Teil 2

Vom Telefonverkäufer zum Sales Director. Im Interview mit Thorsten Frerk, Teil 2

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Thorstens Weg in den Vertrieb

Thorstens Weg in den Vertrieb begann als Telefonverkäufer für einen Diamanthandel. Dabei entdeckte er sein Talent für die Telefonakquise. Im folgenden Studium wählte er als einer der ersten Personen Geografie in Kombination mit Informatik. Währenddessen und danach arbeitete er in diesem Bereich bei der PTV Group als Trainer. Darauf folgten die Ausbildung zum Junior und Senior Consultant und schließlich die Übernahme und Festanstellung bei der PTV Group. Er wirkte bei vielen Projekten mit, arbeitete die Nächte durch und landete mit immer größer werdenden Projekten im Produktmanagement. Zehn Jahre lang hatte er mit dem Verkauf nur indirekt zu tun, bis er merkte, dass er Freude daran hat, ein Produkt zu verkaufen, dass er selbst gebaut hat und von dem er entsprechend überzeugt ist. So kam er zum Vertrieb, wurde vor acht Jahren Senior und wickelte größere Projekte selbständig ab. Vor sechs Jahren wurde er Sales Director für die Logistikprodukte der PTV Group und übernahm auch globale Tätigkeitsfelder. Trotz dieser verschiedenen Positionen ist er selbst noch im direkten Vertrieb tätig, weil ihm der Kundenkontakt sehr wichtig ist.

Abteilungen durchlaufen

Der Wechsel aus dem Bereich Pre Sales hin zum Sales Director ist ein großer Schritt. Thorsten führt mittlerweile ein Team von über zwanzig Personen. Damit rückt die Aufgabe des selbst Entwickelns und Verkaufens in den Hintergrund und die Management Aufgaben sind gewachsen. Was ihm beim Aufstieg geholfen hat, ist sein Ruf im Unternehmen, den eine neue Führungskraft von außen nicht gehabt hätte. Bei PTV hat er fast alle Abteilungen durchlaufen und sich somit ein Standing erarbeitet. Diese mit der Zeit gewachsene natürliche Autorität hat ihm den Schritt in die Führungsetage erleichtert. Bei der Ausbildung junger Vertriebler und Vertrieblerinnen achtet Thorsten darauf, was der Nachwuchs schon kann und was er noch lernen muss. Manch einem guten Verkäufer fehlt es noch an Vertriebstechniken oder Fachwissen. Neben den standardisierten Einarbeitungsplänen mit dem Durchlaufen der Abteilungen wird viel Wert auf Individualität gelegt. Bis sich der neue Vertriebler in Produkt Repertoire und Vertriebstechnik sicher fühlt, vergehen zwischen drei und sechs Monate.

Klare Ziele und Initiative

Für Quereinsteiger im Vertrieb hat Thorsten noch einige Tipps:

  1. Du musst dich selbst verkaufen können: Thorsten hat über Messen und Veranstaltungen Kontakte geknüpft.
  2. Initiative hilft: Warte nicht auf Stellenanzeigen, sondern bewirb dich eigenständig und überrasche die Leute.
  3. Sei dir deiner Handlungsoptionen bewusst. Der Vertrieb braucht Leute, die ihr Leben selbst in die Hand nehmen.
  4. Werde dir klar darüber, warum du den Job haben willst. Klare Ziele und genaue Gründe kommen besser als Floskeln.

Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus? Erfahre es jetzt im zweiten Teil des Interviews.

Du hast den ersten Teil verpasst? Höre dir hier die Episode “Bessere Vertriebsplanung mit Geodaten – Thorsten Frerk im Interview Teil 1” an.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column][vc_empty_space height=“24px“][vc_column_text]Hier klicken und alle Episoden auf iTunes anhören.[/vc_column_text][dt_fancy_separator][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

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Show Notes

  • Direktvertrieb der Zukunft [1:50]
  • Wie ist Thorsten in den Vertrieb gekommen? [9:27]
  • Von Pre Sales zum Vertriebsleiter [17:17]
  • Hunter Basics [22:57]
  • Vertriebssystematik [28:19]
  • Wie gelingt ein Quereinstieg in den Vertrieb? [31:02]

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Personen in dieser Episode

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