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Besser verkaufen mit SPIN Selling – so geht’s!

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Besser verkaufen mit SPIN Selling – so geht’s!

Besser verkaufen mit SPIN Selling. Lerne jetzt, wie du damit besser verkaufst.

SPIN Selling ist die am besten validierte Vertriebsmethode der Welt.

Nach 35.000 analysierten Vertriebsgesprächen fasste Neil Rackham die wichtigsten Erkenntnisse zusammen.

Lerne jetzt, dass einfache und komplexe Vertriebsprozesse unterschiedliche Fragemethoden benötigen. Und erfahre, was SPIN bedeutet und welche Fragen du stellen musst, um erfolgreich zu verkaufen.

Besser verkaufen mit SPIN Selling.

Als Verkäufer ist es wichtig, dass man sich stets weiterentwickelt.

SPIN Selling ist ein sehr effektives Tool, um den Umsatz zu steigern und Kunden zu gewinnen.

Kein Wunder also, dass immer sehr viele, vor allem amerikanische, Unternehmen SPIN Selling nutzen.

Daher möchte ich euch heute erklären, was SPIN Selling ist und wie ihr damit erfolgreicher verkaufen könnt.

SPIN Selling steht für

  • Situationsfragen,
  • Problemfragen,
  • Implikationsfragen und
  • Need-Payoff-Fragen.

Diese vier Fragetypen helfen dem Verkäufer dabei, die spezifischen Bedürfnisse des Kunden aufzudecken.

Besser verkaufen mit SPIN Selling

Als Erstes muss der Verkäufer den Kontext der Situation festlegen, indem er Situationsfragen stellt: Was macht der Kunden für wen und so weiter. Hier solle man allerdings vorher seine Hausaufgaben machen und keine offensichtlichen Fragen stellen. 

Anschließend geht es darum, Problemfragen zu formulieren, die es dem Verkäufer ermöglichen, tiefer in die Bedürfnisse des Kunden vorzudringen.

Im nächsten Schritt fragt der Verkäufer nach den implizierten Konsequenzen des Problems und versucht herauszufinden welche Lösung am besten geeignet ist.

Zuletzt fragt er noch danach, welche Vorteile diese Lösung bringen wird (Need-Payoff-Frage).

Als Verkäufer habe ich mit SPIN Selling schon sehr positive Erfahrungen gemacht – gerade beim Einstieg in ein Gespräch mit Kunden hat es mir geholfen, besser in deren Bedürfnisse hinein zuhören und schneller auf den wahren Schmerz zu stoßen.

Mit SPIN Selling lernt ihr also nicht nur die Ursache des Problems zu identifizieren, sondern auch passende Lösungsmöglichkeiten anbieten zu können – und somit bessere Deals abschliessen!

Ich empfehle daher jedem ambitioniertem Verkäufer mal einen Workshop über SPIN Selling zu besuchen oder das Buch zu lesen. – ihr werdet sehen wie viel Erfolg ihr damit haben könnt 🤝

Zusammenfassend lernst du heute: SPIN Selling ist eine Methode des Verkaufsgespräches bei der vier verschiedene Fragearten gestellt werden um die spezifischen Bedürfnisse des Kunden aufdeckten zu können; Situation-, Problem-, Implikations- und Need-Payoff-Frage.

Es hilft dir sofortige bessere Deals abzuschließen

👌🏻 Also worauf wartest du noch? Wenn du deine Verkaufsziele schneller erreichen willst – probiere es doch gleich mal aus!

Shownotes

  • Neil Rackham und SPIN Selling [0:28]
  • Einfache und komplexe Vertriebsprozesse [4:08]
  • Fragen stellen in Untersuchungsphase [9:29]
  • Implizite und explizite Kundenbedürfnisse [14:36]
  • SPIN Selling Fragemethodik [20:19]
  • Offene oder geschlossene Fragen? [28:00]

 


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