Frontline Obsession: Warum gute Vertriebsführung immer beim Kunden beginnt. Mit Sebastian Grosser

Vertriebsführung FMCG bedeutet, den Kunden kompromisslos an die erste Stelle zu setzen – genau darüber spreche ich in dieser Folge mit Sebastian Grosser, Sales Director bei Brand Masters.

Was steckt hinter moderner Vertriebsführung FMCG?

Zunächst einmal ist die Branche extrem fragmentiert. Baumärkte, Textilketten oder Tankstellen – sie alle ticken anders. Daher braucht es Führungskräfte, die Sortimente kuratieren, Displays platzieren und Listungen verhandeln. Außerdem müssen sie permanent das Shopper-Verhalten beobachten. Nur so lassen sich Impulskäufe systematisch steigern.

Frontline Obsession: Kunde zuerst, Büro zuletzt

Sebastian bringt es auf den Punkt: Führungskräfte dürfen nicht im Elfenbeinturm sitzen. Stattdessen sollten sie regelmäßig in die Märkte fahren, Regale begutachten und Kassengespräche anhören. Somit entsteht ein praxisnahes Coaching für das ganze Team. Darüber hinaus fördert diese Präsenz Vertrauen bei Handelspartnern. Die Folge: schnellere Entscheidungen und bessere Platzierungen – und damit erhöhter Umsatz und Profit.

Markttrends 2025 – Chancen und Stolperfallen

Handelsmarken wachsen zweistellig, während A-Brands gegensteuern müssen. Daher rücken Downsizing, Promotions und digitale Coupons in den Fokus. Zugleich nimmt der E-Commerce stationären Händlern Frequenz ab. Wer jetzt starr bleibt, verliert Regal­meter. Folglich zählt Agilität mehr denn je.

Fünf Praxis-Tipps für deine Vertriebsstrategie

• Kundenreise mappen: Analysiere jeden Schritt vom Eingang bis zur Kasse und identifiziere Impuls-Hotspots.
• Daten statt Bauchgefühl: Nutze Abverkaufs-KPI, um Regalplätze dynamisch zu vergeben und Low-Performer auszutauschen.
• Intrapreneure fördern: Stelle Verkäufer ein, die handeln, als wäre es ihr eigenes Business, und gib ihnen Entscheidungsfreiheit.
• Regelmäßige Store Walks: Plane fixe Tage, an denen Führungskräfte gemeinsam mit Sell-In-Teams Shops besuchen.
• Expectation-Management: Versprich nur, was Operations & Supply Chain wirklich liefern können; dadurch vermeidest du teures Zurückrudern.

Damit machst du dein Sales-Team fit für die Zukunft und stellst sicher, dass deine Produkte dort auftauchen, wo sie den größten Hebel haben. Hör rein und bring deine Vertriebsführung FMCG nachhaltig nach vorn!

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