Frontline Obsession: Warum gute Vertriebsführung immer beim Kunden beginnt. Mit Sebastian Grosser

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Vertrieb FMCG bedeutet heute vor allem eines: Du musst den Kunden kompromisslos an die erste Stelle setzen. Genau darüber spreche ich in dieser Folge mit Sebastian Grosser. Er ist Sales Director bei Brand Masters und ein echter Profi, wenn es um Schnelldreher, Listungen und den Point of Sale geht.

Wenn du im Bereich der Konsumgüter arbeitest, dann weißt du: Der Markt ist hart. Die Margen sind oft klein und der Kampf um den Platz im Regal ist extrem intensiv. Daher brauchst du mehr als nur ein gutes Produkt. Du brauchst eine echte Frontline-Obsession. In diesem Artikel schauen wir uns an, wie du deine Vertriebsstrategie FMCG auf das nächste Level hebst.

Was modernen Vertrieb FMCG wirklich ausmacht

Zunächst einmal ist der Bereich FMCG heute sehr dynamisch und stark aufgeteilt. Du verkaufst nicht einfach nur an den Handel, sondern du hast es mit vielen verschiedenen Kanälen zu tun. Baumärkte, Textilketten, Tankstellen oder klassische Supermärkte ticken alle völlig unterschiedlich. Deshalb braucht es heute Köpfe im Sales, die strategisch weit vorausdenken können.

Zudem musst du Sortimente kuratieren und Zweitplatzierungen clever verhandeln. Es reicht nicht mehr aus, einfach nur Ware zu liefern. Stattdessen musst du das Verhalten der Käufer im Laden genau beobachten. Nur so lassen sich die wichtigen Impulskäufe am Point of Sale (POS) auch wirklich steigern. Ein moderner Key Account Manager ist daher heute oft auch ein kleiner Datenanalyst.

Frontline-Obsession: Raus aus dem Büro, rein in den Markt

Sebastian Grosser bringt es im Gespräch perfekt auf den Punkt. Viele Chefs im Vertrieb machen nämlich einen großen Fehler: Sie verbringen viel zu viel Zeit am Schreibtisch. Sie sitzen in Meetings und schauen auf bunte Folien, anstatt sich die Realität draußen anzusehen. Aber genau dort wird das Geld verdient.

Warum Präsenz vor Ort alles verändert

Echte Frontline-Obsession bedeutet, dass du als Führungskraft regelmäßig selbst in die Läden fährst. Du musst dir die Regale ansehen und mit den Marktleitern sprechen. Höre dir auch mal die Gespräche an der Kasse an. Denn genau das ist der Ort, an dem du lernst, was wirklich funktioniert. Wer draußen präsent ist, versteht die Sorgen der Kunden viel besser als jeder Excel-Report es zeigen könnte.

Außerdem baust du so eine enorme Glaubwürdigkeit bei deinem Team auf. Deine Mitarbeiter merken sofort, ob du die täglichen Hürden kennst oder nur theoretische Tipps gibst. Infolgedessen entsteht ein viel besseres Coaching für alle Beteiligten. Darüber hinaus stärkst du so das Vertrauen deiner Handelspartner. Wenn ein Einkäufer sieht, dass du weißt, wovon du redest, triffst du Entscheidungen viel schneller.

Trends im Handel: Wo liegen die Chancen?

Die Welt im Vertrieb FMCG dreht sich extrem schnell im Kreis. Was heute noch ein Trend ist, kann morgen schon wieder vorbei sein. Aktuell sehen wir zum Beispiel, dass Handelsmarken sehr stark wachsen. Die Leute achten mehr auf den Preis. Deshalb müssen die großen Markenartikel massiv gegensteuern, um ihren Platz zu verteidigen.

Agilität als wichtiger Faktor

Inzwischen rücken auch Themen wie digitale Coupons oder kleinere Packungen immer mehr in den Fokus. Gleichzeitig verliert der stationäre Handel durch das Internet oft an Kundenbesuchen. Weniger Leute im Laden bedeuten natürlich auch weniger Chancen auf Spontankäufe. Folglich musst du als Hersteller extrem agil sein. Wer starr an alten Plänen festhält, verliert am Ende wertvolle Regalmeter an die Konkurrenz.

Deine neue Vertriebsstrategie FMCG: 5 Tipps aus der Praxis

Damit du direkt in die Umsetzung kommst, habe ich dir hier fünf konkrete Tipps zusammengestellt. Diese Punkte helfen dir dabei, deinen Sales-Erfolg sofort spürbar zu machen.

1. Kenne die Reise deiner Kunden

Analysiere jeden Schritt, den ein Käufer im Laden macht. Wo schaut er zuerst hin? Wo bleibt er stehen? Wenn du diese Hotspots kennst, kannst du deine Ware dort platzieren, wo sie sofort ins Auge fällt. Das ist die Basis für jedes gute POS-Marketing.

2. Nutze echte Zahlen statt Bauchgefühl

Früher wurde im Vertrieb viel aus dem Bauch heraus entschieden. Heute solltest du dich lieber auf harte Daten verlassen. Nutze klare Kennzahlen, um zu sehen, welche Produkte sich wirklich drehen. Wenn ein Artikel nicht läuft, dann muss er raus. Argumentiere im Gespräch mit dem Handel immer mit Fakten, denn das überzeugt jeden Einkäufer.

3. Mache deine Verkäufer zu Unternehmern

Stelle Leute ein, die Verantwortung übernehmen wollen. Fördere dieses unternehmerische Denken im Team. Wenn ein Außendienstler direkt vor Ort eine Entscheidung treffen kann, spart das Zeit und bringt mehr Umsatz. Gib deinem Team den Freiraum, den es für schnelle Erfolge braucht.

4. Führe regelmäßige Store Walks ein

Mache Marktbesuche zum festen Teil deines Alltags. Plane feste Tage ein, an denen du gemeinsam mit dem Team durch die Läden läufst. Das schärft den Blick für die Realität und hilft dabei, Fehler im Marketing sofort zu entdecken. Zudem schweißt es die Truppe zusammen.

5. Versprich nur, was du auch liefern kannst

Ehrlichkeit ist im Vertrieb FMCG ein hohes Gut. Sag dem Handel nur Dinge zu, die deine Logistik auch wirklich halten kann. Nichts ist schlimmer als eine große Aktion, bei der am Ende die Ware fehlt. Dadurch vermeidest du Frust beim Kunden und sicherst dir eine langfristige Partnerschaft.

Quick Takeaways: Das Wichtigste auf einen Blick

• Präsenz zeigt Wirkung: Führung gehört in den Markt, nicht nur ins Büro.
• Daten lügen nicht: Nutze Zahlen für deine Verhandlungen im Regal-Dschungel.
• Flexibilität gewinnt: Reagiere schnell auf Trends wie Handelsmarken oder Online-Shopping.
• Unternehmer-Spirit: Fördere Mitarbeiter, die vor Ort selbstständig entscheiden können.
• Zuverlässigkeit: Sei ein Partner, auf den sich der Handel bei Lieferungen verlassen kann.

Fazit: So meisterst du den Vertrieb FMCG

Zusammenfassend lässt sich sagen: Der Markt verzeiht keine Fehler, bietet aber tolle Chancen. Wenn du die Frontline-Obsession lebst und deine Entscheidungen auf Daten stützt, wirst du Erfolg haben. Mache dein Team fit für die Zukunft und sorge dafür, dass deine Produkte dort stehen, wo der Kunde sie findet. Hör dir auch unbedingt das Interview mit Sebastian an, um noch tiefere Einblicke zu bekommen.

Wie sieht es bei dir aus? Bist du schon nah genug am Kunden oder verbringst du noch zu viel Zeit in Meetings? Schreib mir deine Meinung gerne auf LinkedIn oder buch dir direkt ein Gespräch mit mir. Lass uns deinen Vertrieb gemeinsam nach vorne bringen!