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Warum sich Festangestellte mehr lohnen als Handelsvertreter

Warum sich Festangestellte mehr lohnen als Handelsvertreter

[vc_row margin_top=“0″ margin_bottom=“5″][vc_column][vc_single_image image=“45957″ img_size=“full“ add_caption=“yes“ alignment=“center“][vc_column_text]Aktuelle Trends zeigen, dass Unternehmen ihre Vertriebsmodelle umstellen: Sie beschäftigen weniger Handelsvertreter und zunehmend festangestellte Vertriebler. Warum es schon ab 1 Mio. Euro Jahresumsatz günstiger ist, Verkäufer festanzustellen, erfährst du im Blogartikel.

 

Festangestellte Vertriebler sind nicht so motiviert, Handelsvertreter sind teuer. Was ist dran an diesen Gerüchten?

Als Personalberatung für Vertrieb sind wir im ständigen Austausch mit den unterschiedlichsten Unternehmen und kennen die aktuellen Herausforderungen unserer Kunden sehr gut. Seit einiger Zeit verfolgen wir die Tendenz, dass weniger Handelsvertreter gesucht werden, als Festangestellte.

In diesem Artikel klären wir daher die Gerüchte zu dem Thema und die Frage: Warum bevorzugen Unternehmen festangestellte Vertriebler und entwickeln sich weg von Handelsvertretern?

 

Höhere Provision für Handelsvertreter

 

Neulich hatten wir ein Gespräch mit einem Vertriebsleiter im Bereich Maschinen- und Anlagenbau. Sein Unternehmen ist, wie viele andere auch, im Wandel. Der Geschäftsführer der Firma plant, den Vertrieb neu zu strukturieren: Aktuell kümmern sich Handelsvertreter um den Verkauf der Produkte.

 

Handelsvertreter sind zunächst günstiger für Unternehmen. Denn nur wenn sie verkaufen, werden sie mit einer Provision am Umsatz beteiligt. Verkaufen sie keine Produkte, verdienen sie nichts und kosten somit das Unternehmen weder Gehalt noch Provision.

 

Warum sich Festangestellte mehr lohnen als Handelsvertreter

Schau dir unsere Grafik an, um den langfristigen Prozess zu verstehen:

Festangestellte Mitarbeiter starten bereits am ersten Arbeitstag mit einem Festgehalt. Dazu kommt eine anteilige Provision (z.B. 2%). Der Provisionsbetrag wächst, je mehr Umsatz deine Firma erreicht.

Handelsvertreter bekommen kein Festgehalt und starten demnach bei 0 Euro. Bei jedem Verkauf bekommen sie eine Provision (z.B. 6%).  Die Provisionsauszahlung ist höher als bei Festangestellten. Die Kostenkonstante steigt deshalb bei Handelsvertretern stärker als bei Festangestellten.

 

Für Unternehmer bedeutet das: Anfangs sind deine Ausgaben für einen festangestellten Verkäufer höher, als bei einem Handelsvertreter. Je mehr Umsatz dein Unternehmen aber macht, desto mehr Gehalt zahlst du Handelsvertretern aus.

 

Ab welchem Umsatz sind Handelsvertreter teurer?

 

Rechne jetzt für dich aus, ab welchem Punkt (markiert durch gepunktete Linie in der Grafik) ein festangestellter Vertriebler für dich günstiger ist. Nutze dafür unsere Beispielrechnung:

 

Fixes Gehalt Provision
Handelsvertreter 6%
festangestellter Verkäufer 40.000 € 2%

 

Wir gehen in dieser Rechnung davon aus, dass ein festangestellter Verkäufer 40.000 Euro im Jahr verdient und mit 2 Prozent am Umsatz beteiligt wird. Ein Handelsvertreter erhält kein fixes Gehalt und bekommt dafür eine höhere Provision, nämlich 6 Prozent.

 

Um den Schnittpunkt beider Graphen aus der Grafik zu berechnen, nutzen wir die Beispiel-Gehälter und -Provisionen, setzen sie gleich und lösen nach U ( = Umsatz) auf:

 

40.000 € + 0,02 x U = 0,06 x U | – 0,02 x U
40.000 € = 0,04 x U | : 0,04 x U
1.000.000 € = U

 

Unsere Beispielrechnung ergibt, dass ein festangestellter Verkäufer unter den gegebenen Voraussetzungen ab einem Jahresumsatz von 1.000.000 € günstiger für das Unternehmen ist.

 

Vor- und Nachteile von Handelsvertretern

 

Zurück zur Geschichte unseres Kunden: Die freien Handelsvertreter des Unternehmens für Maschinen- und Anlagenbau verkauften gut. Die Umsätze stiegen, aber gleichzeitig auch die Provisionskosten. Das schmälerte den Gewinn. Mit der Zeit wurden die Handelsvertreter deshalb viel zu teuer für den Geschäftsführer. Daher möchte er Vertriebler nun festanstellen.

Eine gute Idee?

 

Im Gespräch mit uns äußerte sich der Vertriebsleiter des Unternehmens skeptisch zu den neuen Plänen seines Geschäftsführers. Er selbst hat schlechte Erfahrungen mit festangestellten Verkäufern gemacht. Seiner Meinung nach seien sie weniger stark motiviert, Leistung zu bringen, da ihnen das Gehalt garantiert ist.

 

Ein Handelsvertreter ist ausschließlich auf die Provision angewiesen. Das bedeutet aber auch, dass er vor allem Produkte aus seinem Portfolio verkauft, die für ihn aktuell rentabel sind. Was er wann, wie und wem verkauft, entscheidet er selbst. Denn ein Handelsvertreter ist frei und arbeitet unabhängig. Folglich hast du keine Kontrolle darüber, ob er wirklich deine Produkte zum Verkauf anbietet.

 

Anarchie oder System?

 

Unternehmen können Handelsvertreter nicht steuern. Festangestellte Mitarbeiter hingegen unterliegen der Weisung des Vertriebsleiters. Und genau hier liegt der entscheidende Faktor: DIE FÜHRUNG.

 

Systematischer Vertrieb ist ein Führungsthema. Du kannst ein System aufbauen und deinen Vertrieb so organisieren, dass er für dein Unternehmen die richtigen Kunden akquiriert. Nur so wächst dein Unternehmen nachhaltig.

 

Du willst mit deinem Unternehmen mehr wachsen und mehr Umsatz erzielen, weißt aber nicht so richtig, wie du es schaffen kannst? Unser CEO Christopher Funk, Vertriebsexperte, Speaker, Autor und Headhunter, hilft dir in seinem individuellen Online-Coaching ScaleBoost, die richtigen Stellschrauben zu drehen.

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Der Vorteil in der Zusammenarbeit mit Festangestellten ist, dass du mit ihnen ein stabiles Vertriebssystem aufbauen kannst.

 

Das ist ein bisschen so, wie bei Kopfgeldjägern und der Polizei. Wenn eine Stadt Verbrecher jagen will, kann sie Kopfgeldjäger einsetzen. Diese arbeiten selbstorganisiert und hochmotiviert, weil sie für jeden gefunden Verbrecher ein hohes Kopfgeld kassieren. Allerdings können während ihrer Aktionen die ein oder anderen Kollateralschäden entstehen. Die Polizei hingegen ist ein komplexes System, das möglicherweise langsamer, dafür aber als rechte Hand des Rechtsstaats arbeitet. In ihrem Apparat kontrollieren verschiedene Instanzen die einzelnen Beamten und stellen ihre Leistung sicher. So beschreibt es Christopher Funk auch in seinem Erklärvideo: Schau es dir gern hier an.

 

Alles eine Frage der Führung

 

Vor Kurzem hat uns ein weiterer unserer Kunden seine Erfahrungen mit Handelsvertretern geschildert. Dieser Kunde arbeitet im Modebereich und wollte neue Produkte im österreichischen Markt einführen. Der Handelsvertreter, der diesen Markt für das Unternehmen betreute, lehnte jedoch strikt ab, diese neuen Produkte zu verkaufen. So sah sich das Mode-Unternehmen gezwungen, den Handelsvertreter für eine hohe Summe abzulösen. Als Konsequenz stellt unser Kunde jetzt auch auf festangestellte Vertriebler um.

 

Genau hier lässt sich ein Grundproblem erkennen:

Handelsvertreter arbeiten selbstständig, haben keine festen Arbeitszeiten und sind gegenüber den Unternehmen nicht weisungspflichtig. Ein stabiler Vertrieb kann erfahrungsgemäß aber nur dann sicher wachsen, wenn die Vertriebler die Unternehmenswerte, -visionen und -ziele kennen.

 

Ein festangestellter Verkäufer hätte im Modeunternehmen nicht ablehnen können, die neuen Produkte zu verkaufen. Das ist eine Frage der Führung.

 

Vertriebsleiter können ihren weisungsbefugten, festangestellten Vertriebsmitarbeitern die Unternehmensstrategien effektiv mitteilen. So können auch Verkaufstechniken leicht angepasst und neue Produkte einfach eingeführt werden. Das sorgt außerdem für eine hohe Unternehmensidentifikation bei den Mitarbeitern.

 

Wenn du mehr Informationen zu diesem Thema brauchst, empfehlen wir dir die Podcast-Episode zum gleichen Thema auf iTunes, Spotify & Co: Handelsvertreter oder angestellter Verkäufer? Der richtige Mitarbeiter für deinen Vertrieb.

 

Wie hast du deinen Vertrieb ausgerichtet? Und vor allem: warum? Schreibe uns gern unten in die Kommentare![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column css=“.vc_custom_1534765889054{background-color: #f9f9f9 !important;}“][/vc_column][/vc_row]

Kommentare (2)

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