Beyond CRM – Diese Sales Tools boosten deinen Vertrieb. Mit Michael Larche

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Zunächst stellt sich eine wichtige Frage. Wie wächst du im B2B-Sales jenseits deines CRMs? In dieser Folge spreche ich genau darüber mit Michael Larche. Er ist VP Sales bei Dealfront. Zusammen zeigen wir dir, wie sogenannte Beyond CRM Sales Tools deine Pipeline massiv füllen. Dadurch bekommst du folglich viel bessere Leads. Zudem weißt du exakt, wen du zuerst anrufen musst. So gewinnst du als Verkäufer schließlich den vollen Fokus. Du bist infolgedessen genau dort aktiv, wo echte Deals entstehen.

Warum dein CRM allein heute nicht mehr reicht

Viele Sales-Teams nutzen immer noch ausschließlich ihr klassisches CRM-System. Jedoch ist ein solches System oft nur ein digitales Adressbuch. Es blickt nämlich primär zurück. Schließlich speichert es lediglich das, was in der Vergangenheit passiert ist. Wenn du heutzutage im B2B-Vertrieb siegen willst, musst du allerdings viel früher dran sein. Folglich musst du bereits handeln, bevor der Kunde überhaupt ein Formular ausfüllt. Genau hierbei helfen dir Beyond CRM Sales Tools enorm weiter.

Der Wandel im B2B-Kaufverhalten

Käufer haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Sie suchen mittlerweile zu 80 Prozent völlig anonym im Netz. Zunächst lesen sie sich selbst schlau, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer reden. Wenn du folglich erst dann reagierst, wenn der Lead aktiv anklopft, bist du meistens zu spät. Deswegen brauchst du clevere Lösungen, um diese frühen Signale rechtzeitig zu sehen.

Was sind Beyond CRM Sales Tools eigentlich?

Zusammenfassend sind das alle Tools, die vor, während und nach dem klassischen CRM ansetzen. Dazu zählen beispielsweise Daten-Plattformen, Call-Analysen und digitale Räume für Verträge. Darüber hinaus füttern sie dein CRM kontinuierlich mit Live-Daten. Das spart dir infolgedessen viele Stunden an nerviger Handarbeit. Somit kannst du dich schlussendlich voll und ganz auf das eigentliche Verkaufen konzentrieren.

Pipeline bauen mit Dealfront und Intent-Daten

Einer der stärksten Hebel für eine pralle Pipeline sind zweifellos Intent-Daten. Das sind nämlich konkrete Signale, die ein echtes Kaufinteresse zeigen. Dealfront bündelt einerseits Firmendaten und andererseits genau diese Signale in einer einzigen Plattform. Demzufolge fischst du im Vertrieb nicht länger im Trüben. Du weißt stattdessen ganz genau, welche Firmen gerade akut nach deinen Lösungen suchen.

Die Macht der anonymen Website-Besucher

Stell dir einmal vor, du siehst genau, wer in dein Schaufenster schaut. Genau das macht Dealfront möglich. Das Tool erkennt nämlich Firmen auf deiner Website. Auch wenn niemand ein Kontaktformular ausfüllt, siehst du dennoch die Firma dahinter. Das gibt deinem Team folglich die großartige Chance, exakt im perfekten Moment anzurufen.

Timing ist alles: Signale richtig nutzen

Sehr viel in der modernen Buyer Journey passiert heutzutage verdeckt im Netz. Darum brauchst du dringend Signale, die dieses Verhalten für dich sichtbar machen. Intent-Signale zeigen dir beispielsweise auf, wenn eine Firma nach wichtigen Keywords sucht. Folglich triffst du immer die richtige Person zur exakt richtigen Zeit. Das ist demzufolge eine kalte Akquise, die sich eher wie warmes Inbound anfühlt.

Das perfekte Tech-Stack: So greift alles ineinander

Ein Tool ist immer nur so gut wie seine technische Anbindung. Wenn du stattdessen kleine Inseln baust, verlierst du unnötig viel Zeit. Ein gutes Sales-Setup muss folglich fließend ineinandergreifen. Nur so hast du am Ende des Tages wirklich echten Erfolg im Verkauf.

Salesforce als dein zentraler Hub

Bei Michael Larche steht Salesforce ganz klar im Zentrum. Es ist folglich der eine Ort, an dem alle wichtigen Daten sicher liegen. Zugleich nutzt das Team Slack für schnelle, interne Chats. Für strukturierte E-Mail-Ketten verwenden sie wiederum Outreach. Wichtig ist hierbei vor allem: Alle Daten müssen zwingend in beide Richtungen fließen. Nur so bleibt letztendlich alles immer aktuell.

Schlaue Prozesse für mehr Schlagzahl

Deine Playbooks für Inbound und Outbound laufen idealerweise über ganz klare Zahlen. Durch kluge E-Mail-Ketten fällt folglich kein Lead mehr unbemerkt durchs Raster. Smarte Automatik, geschickt kombiniert mit LinkedIn und Calls, sorgt außerdem für eine sehr hohe Schlagzahl. Dadurch siehst du infolgedessen nicht nur bloße Action, sondern auch echtes Geld in der Pipeline.

Gesprächs-KI: Der Gamechanger im Call

Wie oft hast du nach einem Call wichtige Details vergessen? Oder hast du dein CRM vielleicht nur halbherzig gepflegt? Moderne Gesprächs-KI löst glücklicherweise genau dieses Problem. Sie hebt dein Sales-Coaching obendrein auf ein völlig neues Level.

MEDDIC und Felder einfach befüllen

Bei der Analyse von Calls setzen wir bewusst auf ein sehr schlankes Setup. Zunächst nimmt ein Tool den Call auf und schreibt den Text komplett mit. Danach passiert die eigentliche Magie: Die KI packt diese Infos direkt in bekannte Methoden wie MEDDIC. Sie füllt anschließend die nötigen Felder in Salesforce ganz von allein aus.

Coaching und Forecasts auf einem neuen Level

Dadurch sparen deine Reps jeden Tag extrem viel Zeit. Dein Chef bekommt außerdem jede Woche eine kurze Info zu den Calls in Slack. Somit wird das interne Coaching letztendlich super konkret. Du trainierst nämlich ab sofort mit echten Worten vom Kunden. Dein Forecast wird zudem viel genauer, weil das unsichere Bauchgefühl endlich harten Daten weicht.

Dealrooms: Große Deals schneller closen

Gerade bei großen B2B-Deals verliert man leider schnell den Faden. Es gibt dort oftmals viele verschiedene Entscheider. E-Mails mit zehn verschiedenen Anhängen sind heutzutage zudem ein absoluter Graus. Hier musst du deshalb deutlich smarter agieren.

Klarheit durch digitale Dealrooms

Für große Deals nutzen wir daher digitale Räume, etwa von GetAccept. Dort liegen schließlich alle Verträge, Infos zur Sicherheit und nächste Schritte gebündelt vor. Alles befindet sich somit sicher an einem einzigen Ort. Dadurch behalten alle Beteiligten stets den vollen Überblick. Die nächsten Schritte sind folglich für alle Seiten immer ganz klar.

Angebote in Rekordzeit erstellen

Angebote bauen wir mittlerweile in wenigen Minuten. Dafür nutzen wir beispielsweise die Software PandaDoc. Das klappt erfreulicherweise direkt aus Salesforce heraus. Du siehst danach sofort genau, wer dein Angebot wie lange liest. Deshalb rufst du immer punktgenau an. Nämlich exakt dann, wenn der Kunde das Angebot gerade offen auf dem Bildschirm hat.

Go-to-Market: Schnelligkeit gewinnt immer

Wie gehst du eigentlich mit ganz neuen Leads um? Die besten Leads bringen dir nämlich rein gar nichts, wenn dein Sales-Team viel zu langsam ist. Genau hier verlierst du andernfalls meistens das meiste Geld.

Der Mix aus Produkt und Sales

Viele SaaS-Firmen nutzen heute geschickt zwei verschiedene Wege. Einerseits testen Kunden das Tool völlig gratis. Andererseits gibt es parallel den klassischen Weg über Demos und Calls. Bei beiden Wegen zählt jedoch am Ende nur eins: „Speed-to-Lead“. Du musst folglich extrem schnell am Ball sein.

Die perfekte Cadence für deinen Vertrieb

Zuerst kommt immer eine schnelle, sehr persönliche Mail. Dann folgt direkt ein erster Anruf. Danach schickst du eine Anfrage auf LinkedIn und machst einen festen Terminvorschlag. Alles läuft dabei über eine absolut feste Struktur ab. So bist du nicht nur schnell, sondern auch inhaltlich sehr relevant. Langweilige Massenmails haben dadurch endlich ein wohlverdientes Ende gefunden.

Change Management: Tools brauchen klare Prozesse

Das wichtigste Learning aus dieser Folge ist folgendes. Neben all den coolen Beyond CRM Sales Tools brauchst du unbedingt klare interne Regeln. Jedes neue Tool ändert schließlich den bisherigen Alltag für dein komplettes Team. Das kann am Anfang durchaus etwas schwer sein.

Technik plus Umsetzung macht den Unterschied

Deshalb musst du das Team zwingend positiv mitnehmen. Gutes Training ist dabei eine absolute Pflicht. Es zählen nämlich am Ende nicht die bunten, neuen Features. Es zählt stattdessen nur, was am Ende an barem Umsatz wirklich rauskommt. Wer die Daten clever nutzt und konsequent am Ball bleibt, skaliert enorm. Genau das ist schlussendlich der Kern der Sache. Die beste Technik bringt nämlich rein gar nichts ohne eine wirklich starke Umsetzung im Alltag.

Quick Takeaways: Deine Checkliste

• CRM reicht nicht mehr: Nutze folglich Tools, die vor dem Erstkontakt ansetzen.
• Signale nutzen: Erkenne außerdem mit Dealfront, welche Firmen anonym auf deiner Seite sind.
• Alles verbinden: Integriere zudem alle Tools fest mit deinem CRM, um Insellösungen zu vermeiden.
• Gesprächs-KI: Lass danach KI deine Calls tippen und Felder wie MEDDIC automatisch pflegen.
• Digitale Dealrooms: Nutze schließlich zentrale Räume für alle Verträge, damit der Abschluss viel schneller geht.
• Speed-to-Lead: Reagiere deshalb extrem schnell und nutze smarte Prozesse für den Erstkontakt.

Fazit zu Beyond CRM Sales Tools

Mein persönliches Fazit aus dem Talk mit Michael Larche lautet wie folgt. Starte immer zuerst mit einem klaren Kundenprofil (ICP). Baue außerdem feste Abläufe und sehr saubere Reports. Ergänze dein Setup danach Schritt für Schritt um smarte Call-Analysen und Dealrooms.

Dadurch baust du dir folglich ein System, das alle Leads klug ordnet. Es steuert zudem dein Team und macht den Erfolg jeden Tag deutlich sichtbar. Nutzt du in deinem Vertrieb eigentlich schon Tools jenseits des klassischen CRMs? Lass mir dazu sehr gerne dein Feedback da!

Wie stehst du eigentlich zu Intent-Daten im Outbound-Sales? Schreib es mir gerne direkt auf LinkedIn!